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Desative seu bloqueador de anúncios (ou atualize suas configurações para garantir que o javascript e os cookies estejam habilitados), para que possamos continuar fornecendo as notícias de mercado de primeira linha E os dados que você espera de nós. (Este ensaio é derivado de uma palestra na Harvard Computer Society.) Você precisa de três coisas para criar uma inicialização bem sucedida: começar com pessoas boas, fazer algo que os clientes realmente desejam e gastar Tão pouco quanto possível. A maioria das startups que falham o fazem porque falham em um desses. Uma inicialização que faz todos os três provavelmente terá sucesso. E isso é emocionante, quando você pensa sobre isso, porque os três são possíveis. Difícil, mas factível. E uma vez que uma inicialização que sucede normalmente torna seus fundadores ricos, isso implica enriquecer é também possível. Difícil, mas factível. Se houver uma mensagem, a Id gostaria de transmitir sobre as startups, é isso. Não há um passo magicamente difícil que exige brilho para resolver. Em particular, você não precisa de uma idéia brilhante para iniciar uma inicialização. A forma como um arranque faz dinheiro é oferecer às pessoas uma tecnologia melhor do que agora. Mas o que as pessoas agora tem é muitas vezes tão ruim que não faz brilhar para fazer melhor. O plano Googles, por exemplo, foi simplesmente criar um site de pesquisa que não sugasse. Eles tiveram três idéias novas: indexe mais a Web, use links para resultados de pesquisa de classificação e tenha páginas web limpas e simples com anúncios sem palavras intrusivas. Acima de tudo, eles estavam determinados a criar um site que fosse bom de usar. Sem dúvida, há excelentes truques técnicos no Google, mas o plano geral foi direto. E enquanto eles provavelmente têm ambições maiores agora, isso sozinho traz-lhes um bilhão de dólares por ano. 1 Há muitas outras áreas que são tão atrasadas quanto a pesquisa foi antes do Google. Eu posso pensar em várias heurísticas para gerar idéias para startups, mas a maioria reduz isso: veja algo que as pessoas estão tentando fazer e descubra como fazê-lo de uma maneira que não sugam. Por exemplo, sites de namoro atualmente sugam muito pior do que a pesquisa antes do Google. Todos eles usam o mesmo modelo simples. Eles parecem ter abordado o problema pensando em como fazer partidas de banco de dados em vez de como o namoro funciona no mundo real. Um undergrad poderia construir algo melhor como um projeto de classe. E ainda há muito dinheiro em jogo. O namoro online é um negócio valioso agora, e pode valer a pena cem vezes mais se funcionasse. Uma idéia para uma inicialização, no entanto, é apenas um começo. Um monte de fundadores inicialistas pensam que a chave para todo o processo é a idéia inicial e, a partir desse ponto, tudo o que você precisa fazer é executar. Os capitalistas de risco sabem melhor. Se você vai às empresas da VC com uma brilhante idéia de que você vai contar se eles assinam um acordo de não divulgação, a maioria dirá para se perder. Isso mostra o quanto vale uma mera ideia. O preço do mercado é inferior ao inconveniente de assinar uma NDA. Outro sinal de quão pouca é a idéia inicial é o número de startups que mudam seu plano em rota. O plano original da Microsofts era ganhar dinheiro vendendo linguagens de programação, de todas as coisas. Seu modelo comercial atual não ocorreu até a IBM cair no colo cinco anos depois. Idéias para startups valem alguma coisa, certamente, mas o problema é que elas não são transferíveis. Eles não são algo que você poderia entregar a outra pessoa para executar. O seu valor é principalmente como pontos de partida: como perguntas para as pessoas que os tiveram para continuar a pensar. O que importa não é idéias, mas as pessoas que as possuem. As boas pessoas podem consertar más ideias, mas boas ideias não podem salvar pessoas ruins. O que quero dizer com pessoas boas Um dos melhores truques que aprendi durante a partida foi uma regra para decidir quem contratar. Você poderia descrever a pessoa como um animal? Pode ser difícil traduzir isso para outro idioma, mas acho que todos nos EUA sabem o que isso significa. Isso significa alguém que leva seu trabalho um pouco com muita seriedade a alguém que faz o que eles fazem tão bem que eles passam pelo profissional e atravessam obsessivo. O que significa especificamente depende do trabalho: um vendedor que simplesmente não tomará não por uma resposta a um hacker que permanecerá até as 4:00 da manhã em vez de ir para a cama deixando o código com um erro nela, uma pessoa de relações públicas que fará frio Repórteres do New York Times em seus celulares, um designer gráfico que sente uma dor física quando algo está a dois milímetros fora de lugar. Quase todos os que trabalhavam para nós eram um animal no que faziam. A mulher encarregada das vendas era tão tenaz que eu sentia pena por potenciais clientes ao telefone com ela. Você pode senti-los se contorcendo no gancho, mas você sabia que não haveria descanso para eles até que eles se inscreveram. Se você pensa sobre pessoas que você conhece, você achará que o teste em animais é fácil de aplicar. Chame a imagem das pessoas para a mente e imagine que a frase seja um animal. Se você ri, eles não estão. Você não precisa ou talvez quer mesmo essa qualidade em grandes empresas, mas você precisa disso em uma inicialização. Para os programadores, tivemos três testes adicionais. A pessoa era realmente inteligente. Se assim for, eles poderiam realmente fazer as coisas. E, finalmente, uma vez que alguns hackers bons têm personalidades insuportáveis, poderíamos suportá-los? Que o último teste filtra surpreendentemente poucas pessoas. Poderíamos suportar qualquer quantidade de nerdiness se alguém fosse verdadeiramente inteligente. O que não conseguimos suportar eram pessoas com muita atitude. Mas a maioria desses não era realmente inteligente, então nosso terceiro teste foi em grande parte uma atualização do primeiro. Quando os nerds são insuportáveis é geralmente porque eles estão tentando muito difícil parecer inteligente. Mas quanto mais inteligentes forem, menos pressão sentem para ser inteligente. Então, como regra, você pode reconhecer pessoas genuinamente inteligentes por sua capacidade de dizer coisas como eu não sei, talvez você esteja certo e eu não entendo bem o suficiente. Esta técnica nem sempre funciona, porque as pessoas podem ser influenciadas pelo meio ambiente. No departamento do MIT CS, parece haver uma tradição de atuar como um know-it completo. Eu disse que deriva, em última instância, de Marvin Minsky, da mesma forma que a maneira clássica do piloto de linha aérea é derivada de Chuck Yeager. Mesmo as pessoas genuinamente inteligentes começam a agir dessa maneira, então você tem que fazer permissões. Isso nos ajudou a ter Robert Morris, que é um dos mais fáceis de dizer que não conheço ninguém que eu conheci. (Pelo menos, ele era antes de se tornar professor no MIT.) Ninguém ousou colocar atitude em torno de Robert, porque ele era obviamente mais esperto do que eram e ainda tinha atitude zero. Como a maioria das startups, o nosso começou com um grupo de amigos, e foi através de contatos pessoais que obtivemos a maioria das pessoas que contratamos. Esta é uma diferença crucial entre startups e grandes empresas. Ser amigos com alguém por até alguns dias irá dizer-lhe mais do que as empresas poderiam aprender nas entrevistas. 2 Não é por acaso que as startups começam em torno das universidades, porque é aí que as pessoas inteligentes se encontram. Não é o que as pessoas aprendem nas aulas no MIT e Stanford, que criaram empresas de tecnologia em torno deles. Podem cantar músicas de fogueira nas aulas, desde que as admissões funcionassem da mesma forma. Se você iniciar uma inicialização, há uma boa chance de estar com as pessoas que você conhece da faculdade ou da escola de graduação. Então, em teoria, você deve tentar fazer amigos com tantas pessoas inteligentes como você pode na escola, certo. Bem, não. Não faça um esforço consciente para esquentar que não funciona bem com hackers. O que você deve fazer na faculdade é trabalhar em seus próprios projetos. Os hackers devem fazer isso, mesmo que eles não planejam começar as operações iniciais, porque é a única maneira real de aprender a programar. Em alguns casos, você pode colaborar com outros alunos, e esta é a melhor maneira de conhecer bons hackers. O projeto pode até crescer em uma inicialização. Mas, mais uma vez, eu não direi diretamente em qualquer alvo. Não force as coisas apenas trabalhem em coisas que você gosta com pessoas que você gosta. Idealmente, você quer entre dois e quatro fundadores. Seria difícil começar com apenas um. Uma pessoa acharia o peso moral de começar uma empresa difícil de suportar. Mesmo Bill Gates, que parece ser capaz de suportar um bom peso moral, teve que ter um co-fundador. Mas você não quer tantos fundadores que a empresa comece a parecer uma foto de grupo. Em parte porque você não precisa de muitas pessoas no início, mas principalmente porque os mais fundadores que você tem, os piores desentendimentos que você terá. Quando há apenas dois ou três fundadores, você sabe que você tem que resolver disputas imediatamente ou perecer. Se houver sete ou oito, desentendimentos podem se prolongar e endurecer em facções. Você não quer mero voto, você precisa de unanimidade. Em uma inicialização de tecnologia, que a maioria das startups são, os fundadores devem incluir pessoas técnicas. Durante a Internet Bubble houve uma série de startups fundadas por pessoas de negócios que, então, foram à procura de hackers para criar seu produto para eles. Isso não funciona bem. Os empresários são ruins ao decidir o que fazer com a tecnologia, porque eles não sabem quais são as opções ou quais tipos de problemas são difíceis e que são fáceis. E quando os empresários tentam contratar hackers, eles não sabem quais são os bons. Mesmo outros hackers têm dificuldade em fazer isso. Para os empresários é a roleta. Os fundadores de uma inicialização devem incluir pessoas de negócios que dependem. Nós pensamos assim quando começamos os nossos, e pedimos a várias pessoas que se diziam sobre esse assunto misterioso chamado negócio se eles fossem o presidente. Mas todos disseram que não, então eu tive que fazer isso sozinho. E o que descobri foi que o negócio não era um grande mistério. Não é algo como física ou medicina que requer um estudo extensivo. Você apenas tenta fazer com que as pessoas paguem por coisas. Eu acho que a razão pela qual eu fiz um mistério tão importante é que eu estava enojado com a idéia de fazê-lo. Eu queria trabalhar no mundo intelectual puro e intelectual, não lidar com problemas mundiais de clientes. As pessoas que não querem se arrastar para algum tipo de trabalho muitas vezes desenvolvem uma incompetência protetora nisso. Paul Erdos foi particularmente bom nisso. Parecendo incapaz mesmo de cortar uma toranja ao meio (e muito menos ir à loja e comprar uma), forçou outras pessoas a fazer essas coisas por ele, deixando todo o seu tempo livre para matemática. Erdos era um caso extremo, mas a maioria dos maridos usa o mesmo truque até certo ponto. Uma vez que eu fui forçado a descartar minha incompetência protetora, achei que o negócio não era tão difícil nem tão aborrecido quanto eu temia. Existem áreas esotéricas de negócios que são bastante difíceis, como a legislação tributária ou o preço de derivativos, mas você não precisa saber sobre aqueles em uma inicialização. Tudo o que você precisa saber sobre negócios para executar uma inicialização são coisas comuns que as pessoas sabiam antes que houvesse escolas de negócios, ou mesmo universidades. Se você trabalha para o Forbes 400 fazendo um x ao lado do nome de cada pessoa com um MBA, você aprenderá algo importante sobre a escola de negócios. Depois de Warren Buffett, você não atingiu outro MBA até o número 22, Phil Knight, o CEO da Nike. Existem apenas 5 MBA no top 50. O que você observa no Forbes 400 é um monte de pessoas com origens técnicas. Bill Gates, Steve Jobs, Larry Ellison, Michael Dell, Jeff Bezos, Gordon Moore. Os governantes do negócio de tecnologia tendem a vir da tecnologia, não dos negócios. Então, se você quer investir dois anos em alguma coisa que o ajude a ter sucesso nos negócios, a evidência sugere que você tenha feito melhor para aprender a cortar do que obter um MBA. 3 Há uma razão pela qual você pode querer incluir pessoas de negócios em uma inicialização, no entanto: porque você precisa ter pelo menos uma pessoa disposta e capaz de se concentrar no que os clientes desejam. Alguns acreditam que apenas os empresários podem fazer isso - que os hackers podem implementar o software, mas não projetá-lo. Isso não faz sentido. Não há nada sobre saber como programar que evite que os hackers entendam os usuários, ou não saber como programar que magicamente permite que as pessoas de negócios entendam. Se você não entender os usuários, no entanto, você deve saber como ou encontrar um co-fundador que possa. Essa é a questão mais importante para as startups de tecnologia e a pedra que afunda mais do que qualquer outra coisa. O que os clientes querem Não são apenas as startups que precisam se preocupar com isso. Eu acho que a maioria das empresas que falham o fazem porque não dão aos clientes o que eles querem. Olhe para os restaurantes. Uma grande porcentagem falha, cerca de um quarto no primeiro ano. Mas você consegue pensar em um restaurante que teve realmente boa comida e saiu de negócios. Restaurantes com ótima comida parecem prosperar, não importa o que. Um restaurante com ótima comida pode ser caro, lotado, barulhento, sujo, fora do caminho e até mesmo ter um mau serviço, e as pessoas continuarão vindo. É verdade que um restaurante com comida medíocre às vezes pode atrair clientes através de truques. Mas essa abordagem é muito arriscada. É mais direto apenas fazer a comida boa. É o mesmo com a tecnologia. Você ouve todos os tipos de razões pelas quais as startups falham. Mas você pode pensar em um que teve um produto extremamente popular e ainda falhou. Em quase todas as operações de inicialização com falha, o problema real era que os clientes não queriam o produto. Para a maioria, a causa da morte está listada como ficando sem financiamento, mas isso é apenas a causa imediata. Por que eles não poderiam obter mais fundos Provavelmente, porque o produto era um cachorro, ou nunca parecia ser feito, ou ambos. Quando eu estava tentando pensar nas coisas que cada startup precisava fazer, quase incluí um quarto: obtenha uma versão 1 assim que puder. Mas eu decidi não, porque isso é implícito em fazer com que os clientes desejem. A única maneira de fazer algo que os clientes desejam é obter um protótipo na frente deles e refiná-lo com base em suas reações. A outra abordagem é o que eu chamo de estratégia de Ave Maria. Você faz planos elaborados para um produto, contrata uma equipe de engenheiros para desenvolvê-lo (pessoas que fazem isso costumam usar o termo engenheiro para hackers) e, depois de um ano, você gastou dois milhões de dólares para desenvolver algo que ninguém quer. Isso não era incomum durante a Bolha, especialmente em empresas administradas por tipos de negócios, que pensavam em desenvolvimento de software como algo aterrorizante que, portanto, precisava ser cuidadosamente planejado. Nós nunca consideramos essa abordagem. Como um hacker Lisp, venho da tradição de prototipagem rápida. Eu não reivindicaria (pelo menos, não aqui) que esta é a maneira correta de escrever todos os programas, mas certamente é a maneira correta de escrever software para uma inicialização. Em uma inicialização, seus planos iniciais são quase certos de estarem errados de alguma forma, e sua primeira prioridade deve ser descobrir onde. A única maneira de fazer isso é tentar implementá-los. Como a maioria das startups, mudamos nosso plano sobre a marcha. No início, esperávamos que nossos clientes fossem consultores da Web. Mas descobriu que eles não gostavam de nós, porque o nosso software era fácil de usar e hospedávamos o site. Seria muito fácil para os clientes dispararem. Também pensamos que seria possível inscrever muitas empresas de catálogo, porque vender on-line era uma extensão natural de seus negócios existentes. Mas em 1996 isso foi uma venda difícil. Os gerentes intermediários com quem conversamos nas empresas do catálogo viram a Web não como uma oportunidade, mas como algo que significava mais trabalho para elas. Nós conseguimos algumas das empresas de catálogo mais aventureiras. Entre eles, Fredericks of Hollywood, que nos deu uma valiosa experiência em lidar com cargas pesadas em nossos servidores. Mas a maioria de nossos usuários eram comerciantes pequenos e individuais que viram a Web como uma oportunidade para construir um negócio. Alguns tinham lojas de varejo, mas muitos só existiam on-line. E então mudamos de direção para se concentrar nesses usuários. Em vez de se concentrar nas características que os consultores da Web e as empresas do catálogo queriam, trabalhamos para tornar o software fácil de usar. Aprendi algo valioso disso. Vale a pena tentar muito, muito difícil de tornar a tecnologia fácil de usar. Os hackers estão tão acostumados com os computadores que eles não tem idéia de como um software horrível parece ser uma pessoa normal. Stephen Hawkings editor disse-lhe que cada equação que ele incluiu em seu livro reduziria as vendas pela metade. Quando você trabalha em tornar a tecnologia mais fácil de usar, você está andando na curva em vez de baixo. A 10 melhoria na facilidade de uso não apenas aumenta suas vendas 10. É mais provável que o dobro das suas vendas. Como você descobre o que os clientes querem. Assista-os. Um dos melhores lugares para fazer isso foi em feiras. As feiras não pagaram como uma forma de obter novos clientes, mas valeram a pena como pesquisa de mercado. Nós não demos apenas apresentações enlatadas em feiras comerciais. Nós costumávamos mostrar às pessoas como construir lojas reais e trabalhando. O que significava que devíamos ver como eles usavam nosso software e conversar com eles sobre o que precisavam. Independentemente do tipo de arranque que comece, provavelmente será um estiramento para você, os fundadores, para entender o que os usuários desejam. O único tipo de software que você pode construir sem estudar usuários é o tipo pelo qual você é o usuário típico. Mas este é apenas o tipo que tende a ser de código aberto: sistemas operacionais, linguagens de programação, editores e assim por diante. Então, se você estiver desenvolvendo tecnologia por dinheiro, provavelmente não vai desenvolvê-lo para pessoas como você. Na verdade, você pode usar isso como uma maneira de gerar idéias para startups: o que as pessoas que não são como você quer da tecnologia Quando a maioria das pessoas pensa em startups, eles pensam em empresas como a Apple ou o Google. Todos sabem disso, porque são grandes marcas de consumidores. Mas, para cada arranque, existem mais de vinte que operam em nichos de mercado ou vivem silenciosamente na infra-estrutura. Então, se você começar uma inicialização bem-sucedida, as chances são que você vai começar uma dessas. Outra maneira de dizer isso é, se você tentar iniciar o tipo de inicialização que tem que ser uma grande marca de consumo, as chances de sucesso são mais íngremes. As melhores chances são em nichos de mercado. Como as startups ganham dinheiro ao oferecer às pessoas algo melhor do que antes, as melhores oportunidades são as que mais sugam. E seria difícil encontrar um lugar onde as coisas sugam mais do que nos departamentos corporativos de TI. Você não acreditaria na quantidade de dinheiro que as empresas gastam no software e na merda que eles recebem em troca. Esse desequilíbrio é igual a oportunidade. Se você quiser idéias para as startups, uma das coisas mais valiosas que você poderia fazer é encontrar uma empresa não tecnológica de tamanho médio e passar algumas semanas apenas observando o que fazem com os computadores. A maioria dos hackers não tem mais ideia dos horrores perpetrados nesses lugares do que os americanos ricos sobre o que se passa nas favelas brasileiras. Comece escrevendo software para pequenas empresas, porque é mais fácil de vender para eles. Vale tanto para vender coisas às grandes empresas que as pessoas que as vendem a porcaria que usam atualmente gastam muito tempo e dinheiro para fazê-lo. E enquanto você pode ultrapassar a Oracle com um lobo frontal amarrado nas costas, você não pode superar um vendedor da Oracle. Então, se você quiser ganhar com uma melhor tecnologia, procure clientes menores. 4 Eles são a parte mais estrategicamente valiosa do mercado de qualquer maneira. Na tecnologia, a extremidade baixa sempre come o alto final. É mais fácil tornar um produto barato mais poderoso do que tornar um produto poderoso mais barato. Então, os produtos que começam como opções baratas e simples tendem a crescer gradualmente mais poderosamente, enquanto, como a água subindo em uma sala, eles abobam os produtos high-end contra o teto. O Sun fez isso para mainframes, e a Intel está fazendo isso para o Sun. O Microsoft Word fez isso para o software de editoração eletrônica, como o Interleaf e o Framemaker. As câmeras digitais de mercado de massa estão fazendo isso com os modelos caros feitos para profissionais. A Avid fez isso com os fabricantes de sistemas especializados de edição de vídeo, e agora a Apple está fazendo isso para a Avid. Henry Ford fez isso com os fabricantes de carros que o precederam. Se você construir a opção simples e barata, você não encontrará apenas mais fácil de vender no início, mas também estará na melhor posição para conquistar o resto do mercado. É muito perigoso deixar alguém voar debaixo de você. Se você tem o produto mais barato e mais fácil, você terá o baixo final. E se você não, você está na mira de quem faz. Para fazer tudo isso acontecer, você vai precisar de dinheiro. Algumas startups foram autofinanciadas - a Microsoft, por exemplo -, mas a maioria dos arents. Eu acho que é sábio tirar dinheiro dos investidores. Para ser autofinanciado, você deve começar como uma empresa de consultoria e é difícil mudar isso para uma empresa de produtos. Financeiramente, uma inicialização é como um curso de aprovação. A maneira de se enriquecer a partir de uma inicialização é maximizar as chances de sucesso da empresa, não maximizar a quantidade de estoque que você retém. Então, se você pode trocar estoque por algo que melhore suas chances, provavelmente é uma jogada inteligente. Para a maioria dos hackers, conseguir investidores parece ser um processo aterrorizante e misterioso. Na verdade, é simplesmente tedioso. Vou tentar dar um esboço de como funciona. O primeiro que você precisa é de algumas dezenas de milhares de dólares para pagar suas despesas enquanto você desenvolve um protótipo. Isso é chamado de capital inicial. Por causa de tão pouco dinheiro envolvido, aumentar o capital inicial é comparativamente fácil - pelo menos no sentido de obter um sim ou não rápido. Normalmente, você recebe dinheiro semente de pessoas ricas individuais chamadas anjos. Muitas vezes, eles são pessoas que se enriqueceram da tecnologia. Na fase de semente, os investidores não esperam que você tenha um elaborado plano de negócios. A maioria sabe que eles devem decidir rapidamente. Não é incomum obter um cheque dentro de uma semana com base em um acordo de meia página. Começamos a Viaweb com 10.000 de dinheiro semente do nosso amigo Julian. Mas ele nos deu muito mais do que dinheiro. Hes um ex-CEO e também um advogado corporativo, então ele nos deu muitos conselhos valiosos sobre negócios, e também fez todo o trabalho legal de nos fazer configurar como uma empresa. Além disso, ele nos apresentou a um dos dois investidores anímicos que forneceram a nossa próxima rodada de financiamento. Alguns anjos, especialmente aqueles com origens tecnológicas, podem estar satisfeitos com uma demo e uma descrição verbal do que você planeja fazer. Mas muitos vão querer uma cópia do seu plano de negócios, se apenas para se lembrarem do que investiram. Nossos anjos pediram um, e olhando para trás, estou impressionado com a preocupação que me causou. O plano de negócios tem esse negócio de palavras, então achei que tinha que ser algo que Id deveria ler um livro sobre planos de negócios para escrever. Bem, não. Nesta fase, todos os mais investidores esperam que seja uma breve descrição do que você planeja fazer e como você vai ganhar dinheiro com isso e os currículos dos fundadores. Se você apenas se sentar e escrever o que você tem dito um ao outro, isso deveria estar bem. Não deve demorar mais do que algumas horas, e você provavelmente descobrirá que escrever tudo isso dá mais idéias sobre o que fazer. Para que o anjo tenha alguém para fazer o check-out, você terá que ter algum tipo de empresa. Simplesmente incorporar-se não é difícil. O problema é que, para que a empresa exista, você deve decidir quem são os fundadores e a quantidade de estoque que eles têm. Se houver dois fundadores com as mesmas qualificações que estão igualmente empenhados no negócio, isso é fácil. Mas se você tem um número de pessoas que se espera que contribuam em diferentes graus, arrumar as proporções de estoque pode ser difícil. E uma vez que você fez isso, ele tende a ser colocado em pedra. Não tenho truques para lidar com esse problema. Tudo o que posso dizer é, esforçar-se para fazê-lo direito. Eu tenho uma regra de ouro para reconhecer quando você tem, no entanto. Quando todos sentem que estão ficando um negócio um pouco ruim, que estão fazendo mais do que deveriam pela quantidade de estoque que eles possuem, o estoque é dividido de forma otimizada. Há mais a criação de uma empresa do que incorporá-la, é claro: seguro, licença comercial, compensação por desemprego, várias coisas com o IRS. Eu nem tenho certeza do que é a lista, porque nós, ah, ignoramos tudo isso. Quando conseguimos um financiamento real no final de 1996, contratamos um grande CFO, que corrigiu tudo de forma retroativa. Acontece que ninguém vem e o prende se não fizer tudo o que é suposto ao iniciar uma empresa. E uma coisa boa também, ou muitas startups nunca começaram. 5 Pode ser perigoso atrasar se transformar em uma empresa, porque um ou mais dos fundadores podem decidir se separar e começar outra empresa fazendo o mesmo. Isso acontece. Então, quando você configura a empresa, além de distribuir o estoque, você deve fazer com que todos os fundadores assinem algo que concorda que todas as idéias pertencem a esta empresa e que essa empresa será o único trabalho de todos. Se fosse um filme, música sinistro começaria aqui. Enquanto você estiver com isso, você deve perguntar o que mais eles assinaram. Uma das piores coisas que pode acontecer com uma inicialização é a execução de problemas de propriedade intelectual. Nós fizemos, e chegou perto de nos matar do que qualquer concorrente já fez. Quando estávamos no meio de comprar, descobrimos que uma das nossas pessoas tinha começado cedo por um acordo que dizia que todas as suas ideias pertenciam à empresa gigante que pagava por ele para a escola de graduação. Em teoria, isso poderia significar que outra pessoa possuía grandes pedaços de nosso software. Então, a aquisição chegou a uma parada brusca enquanto tentávamos resolver isso. O problema era que, desde que a gente estava prestes a ser adquirida, nos permitimos poupar dinheiro. Agora precisávamos levantar mais para continuar. Mas é difícil arrecadar dinheiro com uma nuvem IP na sua cabeça, porque os investidores não podem julgar o quão grave é. Nossos investidores existentes, sabendo que precisávamos de dinheiro e que nenhum outro meio conseguiria, tentaram certos traços que não descreverei em detalhes, exceto para lembrar aos leitores que a palavra anjo é uma metáfora. Os fundadores então propuseram se afastar da empresa, depois de dar aos investidores um breve tutorial sobre como administrar os próprios servidores. E enquanto isso estava acontecendo, os adquirentes usavam o atraso como uma desculpa para resolver o acordo. Milagrosamente tudo acabou, ok. Os investidores recuaram, fizemos outra rodada de financiamento em uma avaliação razoável, a empresa gigante finalmente nos deu um pedaço de papel dizendo que eles não possuíam nosso software e, seis meses depois, fomos comprados pelo Yahoo por muito mais do que o adquirente anterior concordou em pagar . Então, ficamos felizes no final, embora a experiência tenha levado alguns anos da minha vida. Não faça o que fizemos. Antes de consumar uma inicialização, pergunte a todos sobre seu histórico de IP anterior. Uma vez que você tenha uma empresa criada, pode parecer presunçoso bater nas portas das pessoas ricas e pedir-lhes para investir dezenas de milhares de dólares em algo que é realmente apenas um monte de caras com algumas idéias. Mas quando você olha para o ponto de vista dos povos ricos, a imagem é mais encorajadora. A maioria das pessoas ricas está à procura de bons investimentos. Se você realmente acha que você tem chance de sucesso, você está fazendo um favor, deixando-os investir. Misturados com qualquer incômodo que possam sentir sobre ser abordado, será o pensamento: esses caras são o próximo Google. Normalmente, os anjos são financeiramente equivalentes aos fundadores. Eles obtêm o mesmo tipo de estoque e ficam diluídos na mesma quantidade em rodadas futuras. Quantos estoques devem obter, isso depende de quão ambicioso você sente. Quando você oferece x por cento da sua empresa por dólares, você está reivindicando implicitamente um certo valor para toda a empresa. Os investimentos de risco são geralmente descritos em termos desse número. Se você oferecer a um investidor novas ações iguais a 5 das já pendentes em troca de 100.000, então você fez o negócio em uma avaliação pré-monetária de 2 milhões. Como você decide qual será o valor da empresa. Não existe uma maneira racional. Nesta fase, a empresa é apenas uma aposta. Não percebi isso quando levantamos dinheiro. Julian pensou que deveríamos valorizar a empresa em vários milhões de dólares. Eu pensei que era absurdo afirmar que alguns milhares de linhas de código, que era tudo o que tínhamos na época, valiam vários milhões de dólares. Eventualmente, estabelecemos um milhão, porque Julian disse que ninguém iria investir em uma empresa com uma avaliação menor. 6 O que eu não entendi no momento era que a avaliação não era apenas o valor do código escrito até agora. Foi também o valor de nossas idéias, o que acabou por ser correto e de todo o trabalho futuro realizado, o que acabou por ser muito. A próxima rodada de financiamento é aquela em que você pode lidar com empresas reais de capital de risco. Mas não espere até que você tenha queimado sua última rodada de financiamento para começar a abordá-los. Os VCs são lentos para se decidir. Eles podem demorar meses. Você não quer ficar com dinheiro enquanto você está tentando negociar com eles. Obter dinheiro de uma empresa VC real é um negócio maior do que ganhar dinheiro com os anjos. As quantias de dinheiro envolvidas são maiores, milhões geralmente. Então, as ofertas demoram mais, dilui mais e imporão condições mais onerosas. Às vezes, os VCs querem instalar um novo CEO por sua própria escolha. Normalmente, a reivindicação é que você precisa de alguém maduro e experiente, com um histórico de negócios. Talvez em alguns casos isso seja verdade. E, no entanto, Bill Gates era jovem e inexperiente e não tinha antecedentes de negócios, e ele parece ter feito tudo bem. Steve Jobs foi retirado de sua própria empresa por alguém maduro e experiente, com um fundo de negócios, que então passou a arruinar a empresa. Então eu acho que pessoas maduras e experientes, com um fundo de negócios, podem ser superestimadas. Nós costumávamos chamar esses apresentadores de gente, porque eles tinham cabelos impecáveis e falavam em vozes profundas e confiantes, e geralmente não sabiam muito mais do que leram no teleprompter. Conversamos com vários VCs, mas eventualmente acabamos financiando nosso arranque inteiramente com o dinheiro do anjo. A principal razão era que temíamos que uma empresa de marca VC ficasse com um apresentador de notícias como parte do acordo. Isso pode ter sido bom se ele se contentasse em se limitar a conversar com a imprensa, mas e se ele quisesse ter uma palavra a dizer ao dirigir a empresa, isso teria levado ao desastre, porque nosso software era tão complexo. Nós éramos uma empresa cujo mout. Foi ganhar uma melhor tecnologia. As decisões estratégicas foram principalmente decisões sobre tecnologia, e não precisávamos de ajuda com essas. Esta também foi uma das razões pelas quais não fomos públicos. Em 1998, nosso CFO tentou me conversar. Naqueles dias, você poderia ser público como um portal de comida para cães, por isso, como uma empresa com um produto real e receitas reais, poderíamos ter feito bem. Mas eu temia que isso significasse assumir um apresentador de notícias - alguém que, como eles dizem, pode conversar com a linguagem do Wall Street. Estou feliz em ver que o Google está atrapalhando essa tendência. Eles não conversaram na linguagem Wall Streets quando fizeram seu IPO, e Wall Street não comprou. E agora Wall Street está coletivamente atirando-se. Eles vão prestar atenção na próxima vez. Wall Street aprende novas línguas rapidamente quando o dinheiro está envolvido. Você tem mais alavancagem negociando com VCs do que você percebe. A razão é outros VCs. Eu conheço uma série de VCs agora, e quando você fala com eles, você percebe que é um mercado de vendedores. Mesmo agora, há muito dinheiro perseguindo poucas boas ofertas. Os VC formam uma pirâmide. At the top are famous ones like Sequoia and Kleiner Perkins, but beneath those are a huge number youve never heard of. What they all have in common is that a dollar from them is worth one dollar. Most VCs will tell you that they dont just provide money, but connections and advice. If youre talking to Vinod Khosla or John Doerr or Mike Moritz, this is true. But such advice and connections can come very expensive. And as you go down the food chain the VCs get rapidly dumber. A few steps down from the top youre basically talking to bankers whove picked up a few new vocabulary words from reading Wired . (Does your product use XML ) So Id advise you to be skeptical about claims of experience and connections. Basically, a VC is a source of money. Id be inclined to go with whoever offered the most money the soonest with the least strings attached. You may wonder how much to tell VCs. And you should, because some of them may one day be funding your competitors. I think the best plan is not to be overtly secretive, but not to tell them everything either. After all, as most VCs say, theyre more interested in the people than the ideas. The main reason they want to talk about your idea is to judge you, not the idea. So as long as you seem like you know what youre doing, you can probably keep a few things back from them. 7 Talk to as many VCs as you can, even if you dont want their money, because a) they may be on the board of someone who will buy you, and b) if you seem impressive, theyll be discouraged from investing in your competitors. The most efficient way to reach VCs, especially if you only want them to know about you and dont want their money, is at the conferences that are occasionally organized for startups to present to them. Not Spending It When and if you get an infusion of real money from investors, what should you do with it Not spend it, thats what. In nearly every startup that fails, the proximate cause is running out of money. Usually there is something deeper wrong. But even a proximate cause of death is worth trying hard to avoid. During the Bubble many startups tried to get big fast. Ideally this meant getting a lot of customers fast. But it was easy for the meaning to slide over into hiring a lot of people fast. Of the two versions, the one where you get a lot of customers fast is of course preferable. But even that may be overrated. The idea is to get there first and get all the users, leaving none for competitors. But I think in most businesses the advantages of being first to market are not so overwhelmingly great. Google is again a case in point. When they appeared it seemed as if search was a mature market, dominated by big players whod spent millions to build their brands: Yahoo, Lycos, Excite, Infoseek, Altavista, Inktomi. Surely 1998 was a little late to arrive at the party. But as the founders of Google knew, brand is worth next to nothing in the search business. You can come along at any point and make something better, and users will gradually seep over to you. As if to emphasize the point, Google never did any advertising. Theyre like dealers they sell the stuff, but they know better than to use it themselves. The competitors Google buried would have done better to spend those millions improving their software. Future startups should learn from that mistake. Unless youre in a market where products are as undifferentiated as cigarettes or vodka or laundry detergent, spending a lot on brand advertising is a sign of breakage. And few if any Web businesses are so undifferentiated. The dating sites are running big ad campaigns right now, which is all the more evidence theyre ripe for the picking. (Fee, fie, fo, fum, I smell a company run by marketing guys.) We were compelled by circumstances to grow slowly, and in retrospect it was a good thing. The founders all learned to do every job in the company. As well as writing software, I had to do sales and customer support. At sales I was not very good. I was persistent, but I didnt have the smoothness of a good salesman. My message to potential customers was: youd be stupid not to sell online, and if you sell online youd be stupid to use anyone elses software. Both statements were true, but thats not the way to convince people. I was great at customer support though. Imagine talking to a customer support person who not only knew everything about the product, but would apologize abjectly if there was a bug, and then fix it immediately, while you were on the phone with them. Customers loved us. And we loved them, because when youre growing slow by word of mouth, your first batch of users are the ones who were smart enough to find you by themselves. There is nothing more valuable, in the early stages of a startup, than smart users. If you listen to them, theyll tell you exactly how to make a winning product. And not only will they give you this advice for free, theyll pay you. We officially launched in early 1996. By the end of that year we had about 70 users. Since this was the era of get big fast, I worried about how small and obscure we were. But in fact we were doing exactly the right thing. Once you get big (in users or employees) it gets hard to change your product. That year was effectively a laboratory for improving our software. By the end of it, we were so far ahead of our competitors that they never had a hope of catching up. And since all the hackers had spent many hours talking to users, we understood online commerce way better than anyone else. Thats the key to success as a startup. There is nothing more important than understanding your business. You might think that anyone in a business must, ex officio, understand it. Longe disso. Googles secret weapon was simply that they understood search. I was working for Yahoo when Google appeared, and Yahoo didnt understand search. I know because I once tried to convince the powers that be that we had to make search better, and I got in reply what was then the party line about it: that Yahoo was no longer a mere search engine. Search was now only a small percentage of our page views, less than one months growth, and now that we were established as a media company, or portal, or whatever we were, search could safely be allowed to wither and drop off, like an umbilical cord. Well, a small fraction of page views they may be, but they are an important fraction, because they are the page views that Web sessions start with. I think Yahoo gets that now. Google understands a few other things most Web companies still dont. The most important is that you should put users before advertisers, even though the advertisers are paying and users arent. One of my favorite bumper stickers reads if the people lead, the leaders will follow. Paraphrased for the Web, this becomes get all the users, and the advertisers will follow. More generally, design your product to please users first, and then think about how to make money from it. If you dont put users first, you leave a gap for competitors who do. To make something users love, you have to understand them. And the bigger you are, the harder that is. So I say get big slow. The slower you burn through your funding, the more time you have to learn. The other reason to spend money slowly is to encourage a culture of cheapness. Thats something Yahoo did understand. David Filos title was Chief Yahoo, but he was proud that his unofficial title was Cheap Yahoo. Soon after we arrived at Yahoo, we got an email from Filo, who had been crawling around our directory hierarchy, asking if it was really necessary to store so much of our data on expensive RAID drives. I was impressed by that. Yahoos market cap then was already in the billions, and they were still worrying about wasting a few gigs of disk space. When you get a couple million dollars from a VC firm, you tend to feel rich. Its important to realize youre not. A rich company is one with large revenues. This money isnt revenue. Its money investors have given you in the hope youll be able to generate revenues. So despite those millions in the bank, youre still poor. For most startups the model should be grad student, not law firm. Aim for cool and cheap, not expensive and impressive. For us the test of whether a startup understood this was whether they had Aeron chairs. The Aeron came out during the Bubble and was very popular with startups. Especially the type, all too common then, that was like a bunch of kids playing house with money supplied by VCs. We had office chairs so cheap that the arms all fell off. This was slightly embarrassing at the time, but in retrospect the grad-studenty atmosphere of our office was another of those things we did right without knowing it. Our offices were in a wooden triple-decker in Harvard Square. It had been an apartment until about the 1970s, and there was still a claw-footed bathtub in the bathroom. It must once have been inhabited by someone fairly eccentric, because a lot of the chinks in the walls were stuffed with aluminum foil, as if to protect against cosmic rays. When eminent visitors came to see us, we were a bit sheepish about the low production values. But in fact that place was the perfect space for a startup. We felt like our role was to be impudent underdogs instead of corporate stuffed shirts, and that is exactly the spirit you want. An apartment is also the right kind of place for developing software. Cube farms suck for that, as youve probably discovered if youve tried it. Ever notice how much easier it is to hack at home than at work So why not make work more like home When youre looking for space for a startup, dont feel that it has to look professional. Professional means doing good work, not elevators and glass walls. Id advise most startups to avoid corporate space at first and just rent an apartment. You want to live at the office in a startup, so why not have a place designed to be lived in as your office Besides being cheaper and better to work in, apartments tend to be in better locations than office buildings. And for a startup location is very important. The key to productivity is for people to come back to work after dinner. Those hours after the phone stops ringing are by far the best for getting work done. Great things happen when a group of employees go out to dinner together, talk over ideas, and then come back to their offices to implement them. So you want to be in a place where there are a lot of restaurants around, not some dreary office park thats a wasteland after 6:00 PM. Once a company shifts over into the model where everyone drives home to the suburbs for dinner, however late, youve lost something extraordinarily valuable. God help you if you actually start in that mode. If I were going to start a startup today, there are only three places Id consider doing it: on the Red Line near Central, Harvard, or Davis Squares (Kendall is too sterile) in Palo Alto on University or California Aves and in Berkeley immediately north or south of campus. These are the only places I know that have the right kind of vibe. The most important way to not spend money is by not hiring people. I may be an extremist, but I think hiring people is the worst thing a company can do. To start with, people are a recurring expense, which is the worst kind. They also tend to cause you to grow out of your space, and perhaps even move to the sort of uncool office building that will make your software worse. But worst of all, they slow you down: instead of sticking your head in someones office and checking out an idea with them, eight people have to have a meeting about it. So the fewer people you can hire, the better. During the Bubble a lot of startups had the opposite policy. They wanted to get staffed up as soon as possible, as if you couldnt get anything done unless there was someone with the corresponding job title. Thats big company thinking. Dont hire people to fill the gaps in some a priori org chart. The only reason to hire someone is to do something youd like to do but cant. If hiring unnecessary people is expensive and slows you down, why do nearly all companies do it I think the main reason is that people like the idea of having a lot of people working for them. This weakness often extends right up to the CEO. If you ever end up running a company, youll find the most common question people ask is how many employees you have. This is their way of weighing you. Its not just random people who ask this even reporters do. And theyre going to be a lot more impressed if the answer is a thousand than if its ten. This is ridiculous, really. If two companies have the same revenues, its the one with fewer employees thats more impressive. When people used to ask me how many people our startup had, and I answered twenty, I could see them thinking that we didnt count for much. I used to want to add but our main competitor, whose ass we regularly kick, has a hundred and forty, so can we have credit for the larger of the two numbers As with office space, the number of your employees is a choice between seeming impressive, and being impressive. Any of you who were nerds in high school know about this choice. Keep doing it when you start a company. But should you start a company Are you the right sort of person to do it If you are, is it worth it More people are the right sort of person to start a startup than realize it. Thats the main reason I wrote this. There could be ten times more startups than there are, and that would probably be a good thing. I was, I now realize, exactly the right sort of person to start a startup. But the idea terrified me at first. I was forced into it because I was a Lisp hacker. The company Id been consulting for seemed to be running into trouble, and there were not a lot of other companies using Lisp. Since I couldnt bear the thought of programming in another language (this was 1995, remember, when another language meant C) the only option seemed to be to start a new company using Lisp. I realize this sounds far-fetched, but if youre a Lisp hacker youll know what I mean. And if the idea of starting a startup frightened me so much that I only did it out of necessity, there must be a lot of people who would be good at it but who are too intimidated to try. So who should start a startup Someone who is a good hacker, between about 23 and 38, and who wants to solve the money problem in one shot instead of getting paid gradually over a conventional working life. I cant say precisely what a good hacker is. At a first rate university this might include the top half of computer science majors. Though of course you dont have to be a CS major to be a hacker I was a philosophy major in college. Its hard to tell whether youre a good hacker, especially when youre young. Fortunately the process of starting startups tends to select them automatically. What drives people to start startups is (or should be) looking at existing technology and thinking, dont these guys realize they should be doing x, y, and z And thats also a sign that one is a good hacker. I put the lower bound at 23 not because theres something that doesnt happen to your brain till then, but because you need to see what its like in an existing business before you try running your own. The business doesnt have to be a startup. I spent a year working for a software company to pay off my college loans. It was the worst year of my adult life, but I learned, without realizing it at the time, a lot of valuable lessons about the software business. In this case they were mostly negative lessons: dont have a lot of meetings dont have chunks of code that multiple people own dont have a sales guy running the company dont make a high-end product dont let your code get too big dont leave finding bugs to QA people dont go too long between releases dont isolate developers from users dont move from Cambridge to Route 128 and so on. 8 But negative lessons are just as valuable as positive ones. Perhaps even more valuable: its hard to repeat a brilliant performance, but its straightforward to avoid errors. 9 The other reason its hard to start a company before 23 is that people wont take you seriously. VCs wont trust you, and will try to reduce you to a mascot as a condition of funding. Customers will worry youre going to flake out and leave them stranded. Even you yourself, unless youre very unusual, will feel your age to some degree youll find it awkward to be the boss of someone much older than you, and if youre 21, hiring only people younger rather limits your options. Some people could probably start a company at 18 if they wanted to. Bill Gates was 19 when he and Paul Allen started Microsoft. (Paul Allen was 22, though, and that probably made a difference.) So if youre thinking, I dont care what he says, Im going to start a company now, you may be the sort of person who could get away with it. The other cutoff, 38, has a lot more play in it. One reason I put it there is that I dont think many people have the physical stamina much past that age. I used to work till 2:00 or 3:00 AM every night, seven days a week. I dont know if I could do that now. Also, startups are a big risk financially. If you try something that blows up and leaves you broke at 26, big deal a lot of 26 year olds are broke. By 38 you cant take so many risks-- especially if you have kids. My final test may be the most restrictive. Do you actually want to start a startup What it amounts to, economically, is compressing your working life into the smallest possible space. Instead of working at an ordinary rate for 40 years, you work like hell for four. And maybe end up with nothing-- though in that case it probably wont take four years. During this time youll do little but work, because when youre not working, your competitors will be. My only leisure activities were running, which I needed to do to keep working anyway, and about fifteen minutes of reading a night. I had a girlfriend for a total of two months during that three year period. Every couple weeks I would take a few hours off to visit a used bookshop or go to a friends house for dinner. I went to visit my family twice. Otherwise I just worked. Working was often fun, because the people I worked with were some of my best friends. Sometimes it was even technically interesting. But only about 10 of the time. The best I can say for the other 90 is that some of it is funnier in hindsight than it seemed then. Like the time the power went off in Cambridge for about six hours, and we made the mistake of trying to start a gasoline powered generator inside our offices. I wont try that again. I dont think the amount of bullshit you have to deal with in a startup is more than youd endure in an ordinary working life. Its probably less, in fact it just seems like a lot because its compressed into a short period. So mainly what a startup buys you is time. Thats the way to think about it if youre trying to decide whether to start one. If youre the sort of person who would like to solve the money problem once and for all instead of working for a salary for 40 years, then a startup makes sense. For a lot of people the conflict is between startups and graduate school. Grad students are just the age, and just the sort of people, to start software startups. You may worry that if you do youll blow your chances of an academic career. But its possible to be part of a startup and stay in grad school, especially at first. Two of our three original hackers were in grad school the whole time, and both got their degrees. There are few sources of energy so powerful as a procrastinating grad student. If you do have to leave grad school, in the worst case it wont be for too long. If a startup fails, it will probably fail quickly enough that you can return to academic life. And if it succeeds, you may find you no longer have such a burning desire to be an assistant professor. If you want to do it, do it. Starting a startup is not the great mystery it seems from outside. Its not something you have to know about business to do. Build something users love, and spend less than you make. How hard is that 1 Googles revenues are about two billion a year, but half comes from ads on other sites. 2 One advantage startups have over established companies is that there are no discrimination laws about starting businesses. For example, I would be reluctant to start a startup with a woman who had small children, or was likely to have them soon. But youre not allowed to ask prospective employees if they plan to have kids soon. Believe it or not, under current US law, youre not even allowed to discriminate on the basis of intelligence. Whereas when youre starting a company, you can discriminate on any basis you want about who you start it with. 3 Learning to hack is a lot cheaper than business school, because you can do it mostly on your own. For the price of a Linux box, a copy of KR, and a few hours of advice from your neighbors fifteen year old son, youll be well on your way. 4 Corollary: Avoid starting a startup to sell things to the biggest company of all, the government. Yes, there are lots of opportunities to sell them technology. But let someone else start those startups. 5 A friend who started a company in Germany told me they do care about the paperwork there, and that theres more of it. Which helps explain why there are not more startups in Germany. 6 At the seed stage our valuation was in principle 100,000, because Julian got 10 of the company. But this is a very misleading number, because the money was the least important of the things Julian gave us. 7 The same goes for companies that seem to want to acquire you. There will be a few that are only pretending to in order to pick your brains. But you can never tell for sure which these are, so the best approach is to seem entirely open, but to fail to mention a few critical technical secrets. 8 I was as bad an employee as this place was a company. I apologize to anyone who had to work with me there. 9 You could probably write a book about how to succeed in business by doing everything in exactly the opposite way from the DMV. Thanks to Trevor Blackwell, Sarah Harlin, Jessica Livingston, and Robert Morris for reading drafts of this essay, and to Steve Melendez and Gregory Price for inviting me to speak.
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